Cuando logremos entender la importancia de cómo convertir prospectos en clientes, la ventas de nuestro producto o servicio van a llegar a otro nivel.
Una base sólida de prospectos es como el aire para los seres humanos, sin aire simplemente no podemos vivir y con poco aire tendremos dificultades, de igual forma funciona con los prospectos, si no tenemos una cantidad sólida de prospectos para iniciar cada mes, nuestro proceso comercial se paraliza, es una actividad que la debemos desarrollar 24 horas al día, debemos asociar los prospectos con riqueza ya que cada uno de esos clientes potenciales que vamos descubriendo, eventualmente se van a convertir en dinero.
Los años de experiencia me han enseñado a respetar y valorar la importancia de este concepto, porque si no se tiene claro el nicho de mercado al cual voy dirigido y no encuentro la cantidad de clientes potenciales que requiere mi negocio, definitivamente no habrá ventas.
Normalmente los gerentes y directores comerciales de las empresas basan el control de ventas solo con los cierres efectivos y de esta forma se dan cuenta si el equipo comercial va a cumplir o no el presupuesto, es por esta razón que cada fin de mes las noches son más largas y las reuniones más estresantes, debido a que cuando faltan pocos días para cumplir el presupuesto y esta meta aún está lejos, se ejerce una presión mayor para que la fuerza comercial cierre los negocios pendientes y se comprometan a terminar un buen mes en términos de resultados; pero pocos han entendido que un buen cierre de mes, comienza desde el primer día, es decir, la fuerza comercial debe tener claro cuáles son los clientes que va a contactar durante el mes para poder estimar el resultado, pero si dejamos para verificar el resultado solo el último día del mes, realmente ya no hay nada que hacer, más allá que generar malestar por estar presionando a los vendedores para que se vayan a la calle cumplir la meta.
Pero si logramos de una manera sistemática y metodológica, realizar un control semanal a los prospectos que vamos a visitar, el panorama cambiaría de manera radical ya que el insumo principal de las ventas son los prospectos, debemos tener claridad desde el principio de mes de donde van a salir los clientes para cumplir el presupuesto de ventas, por esto la importancia de prospectar y de tener clientes para todos los días ya que este embudo es muy estrecho y debemos fortalecer esta base todos los días, las metas no solo deben expresadas en términos de resultados del cierre, sino de saber que tengo para el mes y que mi presupuesto este sustentado en la calidad y la cantidad de prospectos que tengo para cumplir.
Un buen vendedor debe hacer una planeación diaria de sus actividades y una de las tareas más importantes del día es determinar cuántos nuevos prospectos vamos a conseguir ese día y evaluar al final de la jornada si esta meta se cumplió. Si se hace esta actividad con disciplina y compromiso, nunca vas a estar sin clientes para contactar y como consecuencia siempre vas a generara ventas, recuerda que “nunca en la vida se logra algo a cambio de nada”, cuando tienes clientes para contactar ya está la mitad del trabajo hecho. La probabilidad de fracaso es más alta cuando dejo al azar el cumplimiento de los presupuestos o si simplemente me quedo esperando todo el mes ese “gran negocio” que voy a cerrar, demás que lo vamos a cerrar, pero siempre debemos tener un plan b en términos comerciales y ese plan b es mantener enriquecida y actualizada la base de prospectos.